C’è un detto che dice: nella forza c’è debolezza.
Dove il venditore numero uno è forte un aspirante venditore numero due ha l’opportunità di ribaltare la situazione.
Prendiamo ad esempio un lottatore che usa la forza dell’avversario contro di lui stesso, in maniera simile un’azienda potrebbe sfruttare la forza del venditore numero uno facendola diventare una debolezza.
Bisogna capire quali sono i punti di forza del venditore numero uno e per contro presentare i punti di forza del venditore numero due.
In poche parole, non bisogna cercare di essere migliori, ma è fondamentale cercare di essere diversi.
Quando osserviamo i clienti in generale, ne distinguiamo due tipologie. Quelli che vogliono comprare dall’azienda numero uno e altri che cercano di evitare l’acquisto dall’azienda numero uno favorendo l’azienda numero 2.
Sta tutta qui l’abilità del venditore numero due, e cioè, suscitare l’interesse di questi ultimi potenziali clienti.
Troppo spesso notiamo diversi aspiranti venditori numero due che cercano di copiare il venditore numero uno, ma nella maggior parte dei casi questo è un enorme errore. In quanto la strategia vincente è quella di creare un’alternativa e non un clone di prodotti o servizi.
Ma non limitatevi a colpire la concorrenza con testardaggine, in quanto la strategia dell’opposto se non riesce a dimostrare una reale debolezza del venditore numero uno potrebbe diventare un’arma a doppio taglio.
In fine, ricordatevi che per essere efficace, la strategia di creare punti di forza opposti deve assolutamente rispecchiare caratteristiche aziendali reali.
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